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吕子睿投资人最应该问创业者的八个问题

发布时间:2019-09-30 04:17:06 阅读: 来源:水泥发泡切割机厂家

吕子睿:投资人最应该问创业者的八个问题

杨子超:下面请吕子睿跟大家分享,吕总是传媒梦工场创投投资总监。

吕子睿:大家好,我是传媒梦工场投资总监吕子睿,传媒梦工场是投资机构里特殊的存在,我们有很重的国企属性在里头。媒体天然是受管理的一个体系,而现在媒体受到的互联网的冲击也很大,在三年之前,就是在浙报上市后的一天成立了我们这个部门,传媒梦工场。媒体的未来到底是什么?不知道,需要成立一个部门去搞明白媒体的未来是什么。然后我们又觉得光做做研究没有真刀真枪进入这个行业是没有意义,所以我们选择以投资的方式去了解媒体的未来是什么。

在这里头我分享今天这个主题叫做新媒体投资,投资人看中什么。今天大主题是泡沫,为什么我不讲泡沫?很简单,有泡沫也好,没泡沫也好,该投资还得投资,该创业还得创业,所以我们还不如讲点更实在的话题。

我的第一点,看准谁是你的用户。很多项目拿到我们这边来的时候,我经常会问你,你有没有做过用户素描。什么叫用户素描。说穿了很简单,你到底是服务于大概在什么样的年龄跨度,什么样的学历阶段,什么样的收入水平,什么样的文化程度,甚至是叫做属于什么样的行业的人。很简单,中国是一个很大的国家,就相当于说是有非常多的人,实际上我们会发觉人与人之间区别非常大。说是很多项目说得很笼统,说13亿人都是我的项目。实际上来说,因为我在杭州,经常有创业者来告诉我,我会做比马云还大的项目,我说你到底服务于谁的。我想大家在创业之前首先想明白一件事情,你到底是服务于谁的。

第二,你的产品满足了什么具体的需求。当然我们作为个创业者来讲,很大的一点都是希望去颠覆去创新,但是颠覆与创新是超级大而又很虚的话题,还是实在点告诉我,到底满足什么需求。打个比方说我们说脸谱开始干吗?是校园里泡妞的东西,然后才有后面的故事。而阿里巴巴干吗?阿里巴巴一开始很简单,使天下没有难做的生意,浙江本身是一个小商小贩满大街的地方,小商小贩行商跑来跑去卖小玩意,一开始想办法使我的东西卖给更多的人或者想办法使更多的人能够买到他想要的这个东西,这是一个相当具体的需求。所以说我希望每一个来找我的创业者,你先搞明白你到底是解决一个什么样的具体需求,不在乎未来你有多少次迭代,但在一开始我们希望说一个具体的问题。

第三,还是围绕着用户,如何发现用户获得用户和留存用户,我们主要投新媒体这个方向。媒体是干吗的?媒体将一段信息从A端传递到B端,本身是信息的中介,使得信息双方之间能够更高效去传播,这就是媒体。那么就相当于我们现在做的社交也好,一些垂直类的行业也好或者其它也好,甚至说是我们经常会举杭州那个淘宝做例子,淘宝它到底是一个电商还是一个媒体?在我们理解里头,打开主页有一个很大的广告和分类那是媒体,打开某一个分类有很详细的清单,那也是媒体,当你打开清单具体一个商品,有商品的图片、商品介绍、购买者的评价这些还是媒体的东西,只有你点下我要购买这才进入电商的部分。第一条,发现用户,到底谁是你的用户。第二,获得用户,你如何让用户变成你的用户,新用户变成一个注册用户,在新用户阶段,实际上用户知道你这个项目存在,你不知道用户这个项目,它可能知道但是它没有来,来了它也没注册,你不知道它是谁。第三,如何留存用户,变成活跃的用户,基本上来讲一个成熟创业者他在创业的初期或者说创业的一段阶段以后,他实际上把这件事情是想得非常明确。为什么这么讲?所有的媒体项目叫做用户的转化效率,就相当于说我们经常举一个漏斗型的案例,一个好的项目或一个差的项目它的区别在哪儿?同样我们针对一个亿的用户市场,一个差的项目,它有可能就相当于针对一个亿的用户市场,它能够最后使一千万的用户注册,使一百万的用户停留,最后只有十万用户变现,每一级的效率都很低,每一级的运营都没做好。而一个好的项目,只有500万的用户,500万市场用户中间其中有1到200万用户最后成为核心用户,再往后90%的用户是活跃,就代表它的运营能力。

未来商业模式是什么?投资人老讲商业模式很俗。这个事情,我有一年去复旦,跟复旦下面学院副院长交流,他跟我交流用户需求事情,用户需求是千千万,但是只有一个用户需求是真需求,其它需求需求是骗人的,他说叫购买力,我说叫购买力,买得起就是买得起,买不起就是买不起,你给他提供再多的东西,他买不起这个东西,一辈子成为不了你的用户,他只享受服务而不能够产生现金流。我们往往很多项目一开始搞得非常红火,最后莫名其妙挂了,就代表你服务这帮用户永远不可能给你钱。所以说大家需要考虑一下商业模式,虽然在一开始的时候你不见得这个商业模式要很靠谱,但起码在理论上它应该是靠谱的。

同行在干什么?很多创业者会把很多PPT一半以上跟我讲行业趋势。实际上,我个人认为这只能代表我个人观点,如果你找的一个投资人你还要跟他讲行业趋势,你就不应该找一个这样的投资人,因为作为一个早期或者是种子期货的天使期你要找的投资人,你一半是找钱一半是找一个顾问,如果这个投资人本身就对这个行业不了解,你还是别跟他讲,为什么要讲同行在干吗?同行在干吗是代表着你确实认认真真对整个行业的具体的那些项目做过很深度的了解,知道他们的缺点在哪儿,优点在哪儿,我的差异化在什么地方,而这往往更能打动投资人。

接着一个话题叫凭什么你干得了。 前面那些东西像理论上通,最近我们接到很多案子中有一样东西让我感觉最无效,此人对这行业确实蛮懂,但是没有团队。我们觉得打仗靠什么?第一靠人多,钱多一定不会错,第二个东西叫兵种齐全。你的团队里面起码得有三个人,第一个人就是相当于说整体的一个创始人,他可能对行业整体很了解,或者角色上来说他懂营销要么懂运营要么懂技术,就相当于你干得了这件事情就代表你的团队中,你刚才告诉我前面所有理论上的东西确实执行得了,你有这样的职位有这样的牛人,加起来你这个团队能干得了这事。

你准备怎么花钱。对于泡沫来说,我们并不排斥,你问我多要点或者少要点,但是你要说清楚,你拿着钱干什么,你能说得清楚你到底怎么花钱,起码证明你真的想明白了。

最后一句话叫做下一轮的估值和量化依据,所有的投资人都是资本家,他进来的目的是为了退出不是慈善者,所以说就相当于说是最终他要不要投这个项目的一个很核心的话题是,他下一轮或者下下轮能不能退得出去,代表着这道算术题做不做得下去,无非两句话,后面的估值不能打动他,第二句话,这个估值靠不靠谱。你要有量化的依据,我拿这笔钱做6个月或者12个月,因为我的估值数,数据量积累到多少什么什么,你把估值配套量化依据也能说清楚,基本上这个投资人被你打动了。

这是我今天想要分享的话题,谢谢。

(此文本为现场速记实录,如有偏差以现场视频为准。)

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